2、仔细组织你的卖点。

明尼阿波利斯的西南国家银行想知道人们会不会阅读银行寄给他们的小册子，于是他们在寄给100个顾客的小册子中额外插入一节。这额外的一节里， 含有4500个词专业资讯，向任何一个申请者提供一张免费的10美圆钞票。

那么有多少该银行的顾客为这免费的钞票提出申请呢？

一个也没有！

显然，你对材料的组织会影响读者如何阅读。如果银行将“免费的10美圆”放在宣传小册子的封面或者它外面的信封上，许多顾客都会响应这一供应。

当你写你的文案的时候，你必须仔细组织你想写的要点。在一个广告中，你可能有一个主要的销售信息（这辆车能跑足够多里程）和数个第二位的诉求（“宽敞的内部空间”、“低廉的价格”“500美圆的折扣”），标题陈述主要的销售主张，并用开始一两段来详诉，而第二位的卖点则在内文稍后提及。如果内文太长，每一个第二位诉求都应该有分别的标题或者数字。

对你的卖点的组织取决于它们之间相关联的重要程度，和你提供给读者的信息的数量和你正在写的文案的体裁（信件、广告、商业材料或者新闻故事）。

特里C.史密斯，威斯丁豪斯公司的通信经理，有一个在演讲和提案中组织卖点的规则。他的规则是“一、告诉他们你将要告诉他们的东西。二、告诉他们。三、告诉他们你告诉了他们什么”。演讲撰稿先是对整个提案来个综述，然后按顺序说重点，然后再对这些点作个简要的总结。听众，不象读者，不能回头看看印刷物来回想前面说了什么，而且这些综述和总结有助你的听众学习和记忆。

布尔顿.品克斯，一个自由人文案，为写销售信函发展了一个独特的组织模型。品克斯先从一句含有承诺的标题开始，展示承诺如何来履行，然后为文案所说的有关产品的东西提供证据。然后，再告诉读者如何下订单并解释这笔花费相对它的价值来说是如何微不足道。

在你创造一个广告或销售信函前，先写下你的卖点。然后以逻辑的、善于游说的、简洁的方法来组织它们，并在写文案的时候按这个顺序去呈现它们。